"Lotto und mehr": Günther Kraus' Verkaufstipps für Annahmestellen

Die rhetorische Stricknadel

Wie Großmutter uns beigebracht hat, können wir mit einer Stricknadel testen, ob der Kuchenteig fertig ist. In der Welt des Verkaufs können wir dieses Konzept als "rhetorische Stricknadel" nutzen, um zu testen, ob ein Kunde bereit ist, ein Glücksspielprodukt zu kaufen. In meiner Zeit in der Lottoannahmestelle habe ich gelernt, dass viele Verkäufer den Fehler machen, alles auf eine Karte zu setzen. Sie präsentieren das beste Spiel oder den besten Wettschein und hoffen, dass der Kunde zustimmt. Wenn der Kunde jedoch ablehnt, ist der Verkäufer auf der Verteidigung.

Besser ist es, im Verlauf des Gesprächs sogenannte Testabschlüsse zu verwenden. Hierbei werden dem Kunden gezielte Meinungsfragen gestellt, um sein Interesse und seine Bereitschaft zum Kauf zu testen. Selbst wenn eine Antwort negativ ausfällt, ist es für den Verkäufer wertvoll, da er jetzt weiß, dass ein Argument nicht gegriffen hat und kann seine Strategie ändern.

Nehmen wir als Beispiel den Verkauf eines Lottoscheins. Nachdem Sie die Vorteile des Spiels erklärt haben, könnten Sie den Kunden fragen: "Glauben Sie, dass dieses Spiel Ihnen Spaß machen könnte?" oder "Können Sie sich vorstellen, wie aufregend es wäre, mit diesem Wettschein zu gewinnen?" Stellen Sie die Fragen kurz und präzise und lassen Sie dem Kunden Zeit, zu antworten.

Nach einigen positiven Rückmeldungen auf diese Testabschlussfragen wird es für den Kunden schwierig, am Ende des Gesprächs "Nein" zu sagen. Noch effektiver ist es, offene Fragen zu stellen, die den Kunden dazu bringen, für das Produkt zu argumentieren. Beispielsweise könnten Sie fragen: "Wie würde es sich anfühlen, den Jackpot mit diesem Schein zu knacken?"

Erfahrungsgemäß erhöhen Verkäufer, die Testabschlüsse nutzen, ihre Abschlussquote. Achten Sie dabei auf Kaufsignale des Kunden, wie Detailfragen zum Spiel oder Anfragen nach Modalitäten, die nach dem Kauf relevant sind, wie "Wie bekomme ich meinen Gewinn?" oder "Kann ich mehrere Scheine auf einmal kaufen?".

Manchmal kann es schwierig sein, diese Kaufsignale zu erkennen und darauf zu reagieren, wenn man zu sehr auf seine eigene Argumentation fokussiert ist. Wichtig ist, sich daran zu erinnern: "Der Wurm muss nicht dem Angler schmecken, wichtig ist, dass der Fisch zufrieden ist." 

Viel Erfolg beim erfolgreichen Verkauf von Lotto- und Glücksspielprodukten!

zur Übersicht