"Lotto und mehr": Günther Kraus' Verkaufstipps für Annahmestellen

Die erleuchteten Lottospieler

"Moment Mal! Die Gewinnwahrscheinlichkeit des 6aus49 ist doch höher als die der Eurojackpot-Lotterie. Zudem kostet ein Tipp weniger." Das mag stimmen. Der Verkäufer muss nachgeben. Dieser Kunde hat ihm das Nachsehen gegeben. Das kommt vor. Immer öfter: Dank Internet und Lotto-Ratgebern kennen Lottospieler heute die Spielmechaniken oft besser als Fach-Verkäufer in Lottoannahmestellen. Das kann man bedauern – oder als Chance sehen. Clevere Verkäufer nutzen diese Situation, um schneller auf den Punkt zu kommen und auf einem höheren fachlichen Niveau Gespräche zu führen.

Im Schnitt erhält jeder Bundesbürger tausende Werbebotschaften täglich zwischen Öffnen und Schließen der Augen. Im Rausch der Daten, Zahlen, Fakten vergessen Kunden aber oft Wesentliches – und eben hier ist der Verkäufer gefragt: Er muss im Gespräch hinhören und Motive seines Gegenübers ermitteln, welches Spiel im Einzelfall das passendste ist. Nur weiß hier der durchschnittliche Verkäufer nicht wirklich, was vom Kunden kommt. Darum geht Sozial- vor Fachkompetenz, Hintergrund- vor Detailwissen.

Im genannten Beispiel etwa wird der Kunde, Gewinnchancen hin - Kosten her, nur dann den erhofften Jackpot knacken können, wenn er regelmäßig und über einen längeren Zeitraum spielt – in Deutschland eher eine Seltenheit. Niemand kann jede Statistik sämtlicher Lotterien kennen – aber man muss in der Lage sein, Bedürfnisse zu analysieren und zu präzisieren. Verkäufer der alten Schule müssen umdenken. Es ist entscheidend, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, das Spiel ist nur das Hilfsmittel, um einen Traum zu erfüllen. Produktschulung ist noch immer wichtig – Kommunikationstraining ist heute aber noch wichtiger. Denn wir gewinnen Kunden nicht mit besseren Gewinnchancen, günstigeren Preisen oder neuen Spielformen, sondern dank besserer Verkäufer.

Ich erinnere mich an einen Stammkunden, Herrn Schmidt, der jede Woche dieselben Zahlen für das 6aus49 tippte. Eines Tages zeigte ich ihm, wie er seine Chancen durch zusätzliches Spiel 77 und Super 6 erhöhen könnte. Er war skeptisch, aber ich erklärte ihm, dass die zusätzlichen Spiele seinen Traum vom großen Gewinn näher bringen könnten. Einige Wochen später kam er freudestrahlend in die Annahmestelle zurück – er hatte tatsächlich mit Super 6 gewonnen. Seitdem ist er noch treuer Kunde und ich habe eine wichtige Lektion gelernt: Guter Service geht über reines Produktwissen hinaus. Es ist unser Job, die Träume und Bedürfnisse unserer Kunden zu verstehen und sie auf dem Weg zum großen Glück zu begleiten.

Viel Erfolg bei Ihren Lottoverkäufen!

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