"Lotto und mehr": Günther Kraus' Verkaufstipps für Annahmestellen

Geben Sie Ihren Kunden einen Vorsprung.

Psychologische Tricks können bei der Kundengewinnung helfen.

Psychologie spielt auch bei der Kundenbindung eine wichtige Rolle. Ein Beispiel: Wir haben lange Zeit einen Versuch durchgeführt. Kunden erhielten beim Kauf eines Bechers Kaffee eine Stempelkarte mit 8 Feldern. Jeder gekaufte Becher Kaffee wurde abgestempelt. Sobald die Karte voll war, erhielten die Kunden einen kostenlosen Becher Kaffee: Neun Mal Kaffeegenuss und nur achtmal bezahlen.

Eine ähnliche Karte haben wir an andere Kunden verteilt. Diese enthielt zehn Felder. Wenn Kunden alle zehn Felder mit einem Stempel versehen hatten, bekamen sie ebenfalls einen kostenlosen Becher Kaffee. Der Clou: Die ersten beiden Felder waren bereits abgestempelt. Somit erhielten die Kunden denselben Vorteil wie bei der ersten Karte: Neun Mal Kaffeegenuss und nur achtmal bezahlen.

Der Unterschied? Die zweite Kundenkarte war fast doppelt so erfolgreich wie die erste. Nur 11 Kunden der ersten Gruppe kamen oft genug zurück, um am Ende einen kostenlosen Kaffee zu erhalten. Bei der zweiten Gruppe waren es 28 Kaffeetrinker. Jeder dritte Kunde wurde zum Stammkunden.

Das lässt sich leicht erklären. Die meisten Menschen haben den Wunsch, etwas abzuschließen. Doch vielen fällt es schwer, den Anfang zu machen, wenn sie ganz von vorne beginnen müssen. Daher war die zweite Karte so viel erfolgreicher: Ein Anfang wurde gemacht.

Besonders effektiv funktionierte dies, wenn den Kunden zuerst eine leere Karte gegeben wurde und dann gesagt wurde: "Kommen Sie her: Wir stempeln die ersten beiden Felder schon mal ab."

Viel Erfolg bei Ihren Lottoverkäufen!

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