Die Kunst der Gesprächsführung – Wie Sie mit weniger Worten mehr erfahren

BLD-Newsletter-Kolumne "Menschengewinner"

Liebe Kolleginnen und Kollegen,

haben Sie sich schon einmal dabei ertappt, in einem Gespräch einfach weiterzureden, weil Ihr Gegenüber nur knapp oder gar nicht reagiert? Viele neigen dazu, Gesprächspausen sofort zu füllen, wenn die Stille schwer auszuhalten ist – doch genau hier liegt ein entscheidender Fehler. In seinem Buch „Menschengewinner“ zeigt Robert Spengler, warum gutes Zuhören oft wichtiger ist als viele Worte und wie Sie durch gezieltes Schweigen und geschickte Pausen Ihr Gegenüber zum Reden bringen.

Wer zuhört, erfährt mehr
Manche Menschen reden wie ein Wasserfall und wundern sich dann, warum sie so wenig über ihr Gegenüber erfahren. Dabei liegt die Lösung auf der Hand: Wer selbst ununterbrochen spricht, gibt dem anderen keine Gelegenheit, sich zu äußern. Doch Schweigen ist mehr als nur ein Zeichen von Zurückhaltung – es kann auch ein wirkungsvolles Werkzeug sein, um echte Gespräche entstehen zu lassen.

Das zeigt sich in der Geschichte von Tine und Jessica: Während Tine am Telefon vom einen zum nächsten Thema springt, bleibt Jessica still – nicht aus Unhöflichkeit, sondern weil sie gar keine Chance bekommt, ins Gespräch einzusteigen. Hätte Tine an den richtigen Stellen einfach mal eine Pause eingelegt, hätte sie vielleicht erfahren, dass Jessica einen anstrengenden Tag hatte und nicht in Plauderlaune ist. Doch ihr Redeschwall verhindert einen echten Austausch.

Was wir daraus für unsere Lotto-Annahmestelle lernen können
Auch in Ihrer Annahmestelle kann das richtige Maß an Worten und Pausen den Unterschied machen. Statt einen unentschlossenen Kunden mit Erklärungen zu überhäufen, platzieren Sie eine gezielte Aussage und schweigen Sie anschließend bewusst: „Dieses neue Los hat besonders hohe Gewinnchancen.“ (Pause.)

Durch die Stille fühlt sich der Kunde eingeladen zu reagieren – sei es mit einer Frage oder einer eigenen Erfahrung. So entsteht ein echtes Gespräch, das auf Interesse basiert, statt auf einseitiger Informationsflut.

Praxis-Tipps für Ihren Arbeitsalltag: So setzen Sie es um

• Bewusst Schweigen üben: Lassen Sie nach einer Aussage oder Frage eine kurze Pause entstehen – Ihr Gesprächspartner wird sich eingeladen fühlen, zu antworten.

• Blickkontakt halten: Ein ruhiger, aufmerksamer Blick signalisiert Interesse und ermutigt den anderen, sich zu äußern.

• Gesprächsanteile ausbalancieren: Achten Sie auf ein ausgeglichenes Gespräch und geben Sie dem anderen genug Raum, sich zu äußern.

• Geduld zeigen: Manche Menschen brauchen einen Moment, um sich zu öffnen. Wer die Stille aushält, bekommt oft tiefere und ehrlichere Antworten.

Meine persönliche Erfahrung

Gerade im Alltag einer Lotto-Annahmestelle gibt es viele Kunden, die nicht von sich aus viel erzählen, aber das bedeutet nicht, dass sie kein Interesse an einem Gespräch haben. Einmal kam ein Stammkunde, der sonst immer wortkarg war, mit einem Schein in den Laden, den er kommentarlos auf den Tresen legte. Anstatt direkt nachzufragen oder eine Reihe von Optionen aufzuzählen, habe ich nur gesagt: „Heute eine besondere Strategie?“ – und dann geschwiegen.

Nach ein paar Sekunden begann er plötzlich zu erzählen, dass er immer dieselben Zahlen spielt, weil sie eine besondere Bedeutung für ihn haben. Diese kleine Pause hat eine ganz neue Gesprächsebene eröffnet und die Kundenbindung gestärkt. Probieren Sie es aus – oft sind es gerade die ruhigen Momente, die den Unterschied machen!

Jetzt sind Sie dran: Probieren Sie es aus

Halten Sie sich im nächsten Gespräch bewusst zurück und lassen Sie eine Pause entstehen. Widerstehen Sie dem Impuls, jede Stille sofort zu füllen – oft beginnt Ihr Gegenüber dann von selbst zu reden. Besonders im Kundenkontakt können Sie so eine tiefere Verbindung schaffen, persönliche Geschichten erfahren und Vertrauen aufbauen. So machen Sie aus einem kurzen Verkaufsgespräch eine echte Begegnung – und das bleibt in Erinnerung!

Was Sie im nächsten Kapitel erwartet

Im nächsten Beitrag erfahren Sie, warum erfolgreiche Kommunikation nicht nur bedeutet, sich selbst treu zu bleiben, sondern auch zu erkennen, wie Ihr Gegenüber tickt – und wie Sie mit kleinen Anpassungen große Wirkung erzielen. Freuen Sie sich auf wertvolle Impulse!

Gute Geschäfte und bleiben Sie informiert!

Mit herzlichen Grüßen

Geschäftsführendes Vorstandsmitglied

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